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安琪纽特:用母婴营养品助连锁药店突破营销困局

2018-05-15 来源:今日商讯www.prtoday.cn
      近年来,随着国家二胎政策放开、健康中国等战略实施,为母婴营养保健市场扩容创造了极大的空间,也吸引了众多连锁药店抢夺先机,在广阔的县域市场大显身手,成立“孕婴童营养品专区”。但受县域市场信息封闭、品类不全等因素所限,如何快速扩容县域市场已成为供零双方的关注重点。

      前段时间,在青岛举办的西鼎会——安琪纽特特邀专场上,业内专家、县域药店连锁、营养保健品品牌就“如何挖掘儿童营养健康消费机遇”做了深度探讨。


 
销售乏力为哪般?

      红利当前,市场格局仍呈混乱之势。鉴于营养品行业准入门槛低,母婴营养品的品牌数量愈发庞大。据统计,国内母婴营养品品牌数量高达2000个,其中80%为贴牌生产,加上缺少强势领导品牌,儿童营养健康市场销售相对乏力。

      中国药店智慧联盟发起人晁前飞认为,现阶段县域儿童营养健康市场面临三个主要问题:

      第一,专业知识不足。过去数年,县域连锁片面追求高毛利产品,企业考虑利润因素,往往存在连锁培训投入少、动销资源少等问题,县域市场大部分一线营业员专业知识非常缺乏。

      第二,品牌品种缺乏。县域市场竞争不充分,缺乏知名品牌产品。

      第三,营销活动形式单一。多年来最常用“送鸡蛋”式活动,县域药店连锁忽视了不同群体存在的不同需求。县域药店要实现粗放式经营到精细化营销的转化,需认识到创新营销活动是零售企业重要的盈利模式。

      章丘健民医药连锁有限公司董事长孙兆毅认为,出现这一现状的原因有三。

      其一,品牌和连锁重视程度不够。前几年保健品的销售对象仅局限于老年人,着力在降血脂、降血糖等方面。新生儿作为新生的群体,更应该进入保健的行列中。章丘健民医药与安琪纽特从性价比、疗效、品牌力等进行了多方面有效合作,并摸索出如何利用这些优势去引导顾客的关键,在于将店员培养成专业人员。目前,章丘健民医药培养了一批育婴师,其中有30名正在升级为高级育婴师。

      其二,忽视了消费者教育。儿童营养保健品应主打品质和效果,从“娃娃”入手,通过学校、幼儿园进行教育,让他们的主动需求变成家长的购买行为。

      其三则是电商、代购市场带来的冲击。消费者有了更多的选择,要将他们引导至药店购买,就需要营销模式的创新。

      六安平安医药连锁有限公司董事长沈海斌也表示,这几年药店都聚焦慢病、养生中药医疗器械,对儿童营养保健品没有足够重视,其次是缺乏品牌的支持和推动。

拥抱政策福利,实现营销突破

      2016年,艾索儿童研究机构、凤凰奥美品牌咨询、上海大学广告与品牌研究中心等多家机构联合,全面系统地对母婴产品领域的品类健康问题进行调研。调查结果发现,0-12岁儿童中有68.2%的比例食用过营养品,其中近两成儿童经常食用,可见儿童营养保健品逐渐成为大市场。因此,如何抢占县域儿童健康市场先机,已经成为县域连锁考虑的重点。

      那么,县域药店如何抓住机遇,实现营销突破?

      安琪纽特总经理朱银宏认为,县域药店要做大儿童健康市场,必须是“一把手工程”,老板自己抓,“高毛+引流”缺一不可。如品类销售前期,老板需要定毛利任务,在产品品牌选择、营销模式设计、配套服务都需要高度重视。

      孙兆毅认为,在儿童营养保健品销售上首先要利用好场景化营销,将营养品分类陈列好,可以将母婴、儿童用药进行相临陈列,同时在门店中培养熟知专业知识的相关销售人员。其次要用好品牌资源,与品牌厂家合作,无论从人员培训、营销模式还是营销模式的推广复制来看,都有很大收益。他透露,章丘健民通过跟安琪纽特合作,2017年营业额比2016年提升了一倍。

      邢台习源商贸有限公司总经理徐国芳表示,自己跟安琪纽特合作已有六个年头,在合作中深刻体会到,能否配合专业人员做专业的事,把专业的东西迅速地、准确地植入到品类中去至关重要。

安琪纽特助力县域连锁药店发展

      “作为零售商,很关键的一点就是选好的品牌商,而品牌商给连锁最大的支持就是合规的好产品和专业化服务。”朱银宏说道。


 
      酵母作为天然、安全、高效的营养源,其本身富含优质完全蛋白质、维生素、矿物质、多糖等50多种营养物质,不含胆固醇,低热、低脂、低糖,是极富营养价值的健康食品。酵母营养具有易消化、好吸收的特点,非常适合孕产妇及婴幼儿人群食用。

      作为中国孕婴童营养品领导者,安琪纽特凭借其在酵母营养领域的专业研发优势,以及在婴童营养品领域27年的专业积淀,针对性开发出了真正适合0-3岁婴童营养需求的,包括颗粒剂、软胶囊和片剂的全系列营养保健产品,如酵母锌、酵母蛋白粉系列、酵母益生菌、山楂酵母片等特色产品,弥补了药店在婴童营养品品类上的空白。

      朱银宏表示,安琪纽特非常注重零售商的系统化培训,帮助零售商进行消费者全方位教育,包括会员的黏性教育、会员数量扩展等。此外就是品牌共建,开展一系列消费者互动活动或者社区活动,借助专业媒体给消费者做互动教育。

      基于此,安琪纽特着力打造“以动销为导向”的服务型营销模式,为连锁药店打造动销的整体解决方案。依托“安琪营养商学院”,通过培训安琪纽特营销人员,实现所有营销人员通过营养师考试持证上岗,确保每位员工专业能力过关。另一方面,为客户员工提供专业的营养知识、特训营等培训,并提供营养师、育婴师等认证服务,增强店员的专业能力与销售能力。商学院还通过“全民健康生活方式行动”、“妈妈课堂”等活动形式,向广大消费者传播营养知识、育儿经验等。此外,安琪纽特还有数百名营养师,通过网络、驻店服务等多种形式,为消费者提供个性化健康解决方案。

      据朱银宏介绍,2018年,安琪纽特将重点扶持2000家儿童营养专区的建设,通过导入完善的母婴营养品类,体系化培养门店儿童营养专员,并推动全年整套动销解决方案的落地,帮助县域连锁药店提升品类销售,打破营销困局。

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